Hoe beïnvloeden normen en gedrag elkaar?

Normen

We hebben inmiddels geleerd dat normen niet de enige mentale representaties zijn die ons gedrag beïnvloeden (attitudes doen dat ook). Meestal werken normen en attitudes samen om gedrag te sturen (dit wordt verderop in dit hoofdstuk uitgelegd). Aangezien veel van onze attitudes ook een product zijn van ons lidmaatschap tot een groep, conflicteren deze bijna nooit met onze normen.

Lewin (1943) was één van de eerste sociaal psychologen die het krachtige effect van groepsnormen op gedrag demonstreerde. Net als bij attitudes moeten er ook bij normen echter aan een aantal voorwaarden worden voldaan, voordat deze het gedrag beïnvloeden.

Alvorens normen invloed kunnen hebben op het gedrag, moeten zij (net als attitudes of elke andere mentale representatie) geactiveerd zijn. Deze activering, ofwel het toegankelijk maken, van (groeps)normen kan veroorzaakt worden door verschillende cues:

• Directe reminders (zoals het bordje “stilte graag” in de bibliotheek)

• Omgeving cues (zoals de heersende stilte zelf in de bibliotheek)

• Observaties van andermans gedrag (doordat we zien dat anderen zich stilhouden)

De meest dramatische manier waarop een groepsnorm toegankelijk kan worden is wanneer we ons als volledig één zien met de groep, in zoverre dat we onszelf niet eens meer zien als een individu. Deindividualisatie refereert naar de psychologische staat waarin de groepsidentiteit of sociale identiteit domineert over de persoonlijke identiteit. De persoon raakt zichzelf kwijt in de massa. Dit heeft wel tot gevolg dat de groepsnormen optimaal toegankelijk worden. Gevolgen hiervan lopen, afhankelijk van de geactiveerde norm, uiteen van sociaal tot asociaal gedrag.

Welke normen beïnvloeden het gedrag?

Wat anderen mensen doen (descriptieve normen) beïnvloedt regelmatig wat we zelf doen. Gedeelde overtuigingen over wat gedaan zou moeten worden (“injunctive” normen) kunnen ook ons gedrag beïnvloeden. Net als met descriptieve normen is er wel de kans dat we de normen verkeerd interpreteren. Zowel descriptieve normen als “injunctive” normen beïnvloeden dus onze intenties en gedragingen, en deze normen kunnen ook invloed op elkaar uitoefenen. Wat gebeurt er bijvoorbeeld wanneer de typen normen elkaar tegenspreken? De meeste studenten vinden dat plagiaat plegen slecht is (“injunctive”), maar de meesten doen het wel (descriptief). Uit onderzoek van Smith en collega’s (2012) blijkt dat, wanneer descriptieve normen en “injunctive” normen elkaar tegenspreken (mismatch), de intentie van het gedrag even laag is als wanneer er geen support zou bestaan voor elk van de normen. Wanneer mensen informatie krijgen over slechts één type norm, nemen ze automatisch aan dat de andere norm in overeenstemming is met de verkregen informatie. Hierdoor kan ook één type norm al zorgen voor een verandering in het gedrag.

Het ene type normatieve informatie kan belangrijker zijn dan het andere, dit is afhankelijk van onze motivatie en vaardigheid om dit zorgvuldig in overweging te nemen.

Waarom zijn normen zo effectief in het sturen van gedrag?

Soms wordt het gedragen naar (sociale) normen afgedwongen met behulp van beloningen of straffen. Dergelijk gebruik van dwang is echter een ineffectieve manier om normatief gedrag te laten optreden, omdat er geen sprake is van persoonlijke acceptatie. In de meeste gevallen volgen mensen echter normen, simpelweg omdat ze denken dat die normen goed en fatsoenlijk zijn. Dit heet internalisatie van normen en wordt als zeer functioneel gezien. Het handelen in overeenstemming met de norm gaat gepaard met veel positieve consequenties (o.a. een behoud aan een gedeelde realiteit, goed voor zelfrespect en eigenwaarde, groepsidentiteit, wat goed is voor de groep is ook goed voor het individu, respect van anderen, etc.).

Het volgen van normen kan ook al deels vastliggen in onze genetica!

De wederkerigheidnorm

Een belangrijke sociale norm is dat gunsten moeten worden uitgewisseld. Deze uitwisseling van gunsten duidt op de norm van sociale wederkerigheid, ofwel “voor wat hoort wat”. Dit principe geldt zelfs wanneer we de persoon aan wie we concessies doen niet eens mogen. Bij het doen van concessies wordt vaak aangenomen dat deze wederkerig zijn. Het kan ons beperken dat er een gevoel van wederkerigheid plaats vindt. Een voorbeeld hiervan zijn verkooptechnieken. De “door-in-the-face” techniek is een bekende techniek waarbij er eerst een voorstel gedaan wordt dat zo veeleisend is dat het afgewezen zal worden, waarna een kleiner verzoek gedaan wordt dat de indruk van een concessie wekt. Dit maakt het waarschijnlijker dat de persoon zal toegeven aan het kleine verzoek.

Om deze techniek te laten werken moet er voldaan worden aan drie voorwaarden:

• Het eerste verzoek moet het juiste formaat hebben. Het verzoek moet zo groot zijn dat het zeker is dat het wordt afgewezen, maar als het een te groot verzoek is worden mensen achterdochtig. Als het een te klein verzoek is, wordt het tweede (kleinere) verzoek niet als concessie gezien.

• Het kleinere verzoek moet wel gerelateerd zijn aan het grotere voorafgaande verzoek en dient te komen van dezelfde persoon (zodat het gezien wordt als persoonlijke concessie).

• De persoon die beïnvloed wordt moet de kans krijgen om tot een compromis te komen door het eerste verzoek af te slaan en in te gaan op het tweede verzoek.

Norm van de sociale verbintenis

De norm van sociale verbintenis is de norm waarin men verplicht is afspraken en verplichtingen na te komen. Deze verplichting kan nadelig zijn als iemand een overeenkomst afsluit waarna er toch verborgen kosten blijken te zijn. Toch houdt men zich vaak aan de overeenkomst.

De “low-ball”-techniek is een techniek waarbij degene die beïnvloedt wordt, zich al van een overeenkomst met de beïnvloede heeft verzekerd en daarna het verzoek pas vergroot door verborgen kosten te laten zien.

Er zijn een aantal redenen waarom men zich toch aan dergelijke overeenkomsten houdt. Ten eerste wil men een positief zelfbeeld behouden. Men wil geen risico lopen op cognitieve dissonantie en het ongemakkelijke gevoel dat dit geeft. Ten tweede omdat de oorspronkelijke afspraak versterkt wordt en er cognitieve bolstering plaats vindt. Dit is de versterking van de oorspronkelijke overeenkomst door aanvullende ondersteunende gedachten, gevoelens en gedragingen. Ten slotte voelt men zich verplicht zich aan de overeenkomst te houden omdat ze de overeenkomst zijn aangegaan.

Hoewel de normen van wederkerigheid en sociale verbintenis belangrijk zijn in alle culturen, hebben ze sterkere effecten in collectivistische culturen, aangezien de leden van een dergelijke cultuur hiervoor gevoeliger zijn.

De norm van gehoorzaamheid aan autoriteit

Milgram deed 50 jaar geleden (1963) onderzoek naar gehoorzaamheid aan autoriteit. In dit alom bekende experiment moesten de deelnemers elektrische schokken toedienen aan een gespeelde deelnemer die hoorbaar leed aan de harde schokken. Er waren echter geen mensen die schokken kregen; er werd gebruik gemaakt van een bandje waarop werd geschreeuwd. De proefpersonen die de schokken uit moesten delen werden hiertoe niet gedwongen, maar toch gingen de meesten door met het toedienen van de schokken. Hieruit bleek dat de gehoorzaamheid niet te wijten viel aan de persoonlijke tekorten, onverschilligheid ten opzichte van de slachtoffers of achterdocht over het experiment en dat dit effect niet weggeredeneerd kon worden over tijd, plaats of mensen die eraan mee deden. Ook blijkt uit het experiment dat mensen tot veel meer in staat zijn wanneer de verantwoordelijkheid bij iemand anders ligt (in dit geval bij de onderzoeksleider).

De norm van gehoorzaamheid aan autoriteit schrijft voor dat men moet gehoorzamen aan de bevelen van personen met gezag. Hier zitten vier voorwaarden aan: 1) de norm van gehoorzaamheid moet toegankelijk zijn, 2) de andere normen moeten minder toegankelijk zijn, 3) de autoriteit moet geloofwaardig en/of wettig erkend zijn, en 4) de autoriteit moet de verantwoordelijkheid accepteren. Gezien dit allemaal het geval is bij Milgram’s experiment, worden de resultaten door veel mensen toegeschreven aan deze norm.

Ook buiten het laboratorium vindt gehoorzaamheid aan buitenproportionele acties en bevelen plaats. Denk bijvoorbeeld aan de wreedheden in Abu Graib (beruchte gevangenis bij Bagdad) waar (Irakese) gevangenen misbruikt en vernederd werden door Amerikaanse soldaten. Een verklaring hiervoor zou “organisational obedience” kunnen zijn. Dit is de onderdanigheid die plaatsvindt in bureaucratische organisaties, zoals Abu Graib.

De verplichting tot het gehoorzamen van bepaalde bevelen wordt vaak door verschillende processen bekrachtigd. Bijvoorbeeld door escalatie, zelfrechtvaardiging en vijandigheid tussen verschillende groepen.

Voor- en nadelen van gehoorzaamheid

Naast het gebruik van de verplichting tot gehoorzamen van gezag voor negatieve doeleinden, kan deze ook voor positieve doeleinden gebruikt worden. Het opvolgen van autoriteit is heel belangrijk in het goed functioneren van een maatschappij (denk hierbij aan het opvolgen van bepaalde regels, bijvoorbeeld in het verkeer).

Weerstand bieden

Weerstand bieden aan autoriteiten kan op verschillende manieren. “Reactance” is een motief om een gevoel van vrijheid te beschermen of herstellen, bijvoorbeeld als normen privé niet geaccepteerd worden. Een aanleiding voor reactance is bijvoorbeeld als er normatieve druk (zie vorig hoofdstuk) waargenomen wordt en als onfatsoenlijk bestempeld wordt. Een goede verdediging tegen normatieve druk op gedrag is systematische verwerking. Hiermee wordt in dit geval bedoeld dat er ervoor gezorgd moet worden dat elke norm die eventueel toepasbaar zou kunnen zijn, toegankelijk moet worden gemaakt. Er zijn meerdere strategieën die kunnen helpen in het afweren van onfatsoenlijke normatieve druk:

De manier waarop normen gebruikt worden analyseren. Hoe werken normen en hoe kunnen ze tegen je gebruikt worden? Zodra je je realiseert dat een norm tegen je gebruikt wordt, verliest het kracht (Cialdini, 1993).

Claims aangaande relaties onderzoeken. Normen zijn sterk vanwege de relaties tussen mensen. Is de persoon die jou deze norm oplegt wel in de positie om dat te doen? Een goede manier om dit te doen is om na te denken over je eigen persoonlijke waarden (herevalueer de eigen identiteit). Wanneer je dit zal doen is het volgens Binning en collega’s (2010) in het vervolg minder waarschijnlijk dat je de groepsnorm volgt.

Bekijk de situatie vanuit andere zienswijzen (kijk door andermans ogen).

Het gebruik van normen tegen normen is de beste verdedigingstactiek. Hierbij wordt een andere richting van gedrag aan de hand van andere normen bekeken. Consensus binnen een groep en sociale steun zijn heel belangrijk voor een succesvolle opstand.

Meerdere leidraden voor bepaald gedrag

De meeste van onze gedragingen zijn vrijwillig. In deze gevallen is het gedrag vaak een product van de manier waarop mensen situaties definiëren alsmede de sociale invloed van anderen. Hoe situaties waargenomen worden – door zowel het individu als door zijn/haar groep – heeft een enorme invloed op welk gedrag geuit wordt. Hier komen normen en attitudes in beeld. Normen en attitudes kunnen (meestal in goede samenwerking met elkaar) ons gedrag op directe en indirecte manieren beïnvloeden. Bij de directe manier wordt gedrag direct in beweging gebracht. Bij de indirecte manier probeert men zich conform naar zijn of haar bedoelingen te gedragen. Volgens de “theory of planned behavior” wordt gedrag gezamenlijk beïnvloed door attitudes, normen en het waarnemen van beheersbaarheid. Normen zijn vaak de oorzaak van onbegrip tussen culturen, echter sommige normen zijn universeel, dit is evolutionair nuttig, faciliterend (zorgt voor beter begrip) en deze normen kunnen regelmatig geactiveerd worden.

Wanneer attitudes en normen contrasteren bepaalt de relatieve toegankelijkheid het gedrag. De relatieve toegankelijkheid van attitudes en normen wordt beïnvloed door de situatie, de persoon en het gedrag. Zo hebben individuele attitudes meer invloed op individueel gedrag en wordt het gedrag bij verschillende mensen in verschillende mate beïnvloed door hun eigen attitudes.